По признанию самих золушек, рассчитывающих однажды превратиться в принцесс, изнурительное сидение в общепите для богатых, равно как и старательное пение в элитных заведениях с караоке, больше не оправдывает себя. Сегодняшний тренд: в поисках суженого надо трудиться, трудиться и трудиться — там, где концентрация женихов с толстыми кошельками максимально высока.
Феи мобильной связи
Новая столичная тенденция открылась мне случайно — благодаря девушкам, продающим мобильники Vertu (от 50 тыс. до 1 млн, а если с бриллиантами, то и до бесконечности) на одном из московских развалов электроники. Девушки освоили маркетинговую находку: «Купи один телефон, второй — в подарок».
Обращаю внимание, что продавщицы, сидящие перед павильончиками с элитными мобильниками, — сплошь модельного вида. Взгляд глубокий и профессионально манящий — как к элитному товару, так и к чему-то еще.
— Девчонки, вы сюда через кастинг, что ли, попали? — по-дружески закидываю удочку я. — Вам место на подиуме, а не в электронике!
Лесть срабатывает, и одна из девушек вступает в беседу:
— Ну, почти... Здесь есть надбавка за красоту. Хозяева павильонов отбирали по внешности и сразу сказали, что это маркетинговый ход. Мы должны использовать свою внешность, чтобы раскрутить посетителя на покупку... Здесь и денег больше, чем в модельном бизнесе, и больше шансов выгодное знакомство завести.
— С боссом, что ли? — туплю я.
— Да на кой мне мой босс?! Малый бизнес, что с них взять! — презрительно морщится одна из «консультантов по мобильной связи». — Только с покупателями! Если за «вертой» пришел, уж точно не пустой!
— Надо только милой быть и улыбаться, — поддерживает ее товарка слева, — у нас тут в любом случае не прогадаешь. Видишь, в каждом павильоне спецпредложение «два телефона по цене одного»? Если чел пришел за новым мобильником для себя, то едва ли ему нужен второй. Но жадность в мужике сильнее здравого смысла — он все равно покупает ту трубку, к которой вторая бонусом идет. А поскольку она ему не нужна, кому он ее дарит?
— Продавщице? — озаряюсь я.
— Ну, не всегда, может, конечно, и какой-то своей бабе отнести... Но часто и нам перепадает. Это ж прекрасный повод, чтоб знакомство завести с красивой девушкой. Ну а дальше — как в любом другом случае, дело техники, ну, и везения тоже.
Девушка, которую зовут Милой, рассказывает, что раньше она была моделью, «вице-мисс» конкурса красоты.
— У меня этих конкурсов столько было! Но все время блатные участницы побеждают, за их победу их «папики» устроителям денег засылают. То же с телевидением: чтобы попасть ведущей в какую-нибудь заштатную музыкальную программу на заштатный канал, цифру с такими нулями рисуют! А здесь у нас особо не прогадаешь. Даже если никого не раскрутишь на телефон, оклад-то за работу все равно идет. Главное — быть милой, очаровательной, улыбаться и смотреть на каждого клиента так, будто ты хочешь его больше всего в жизни. Даже если он старый и пузатый. Тебе нужно, чтобы он телефон купил. Как только оплатит, можно морду назад кирпичом делать. А если клиент подходящий, то и после оплаты продолжаешь его клеить. И тут уж как сработаешь: либо телефон попросит, в смысле мой номер, либо телефон у меня купит, а тот, что идет к нему бонусом, широким жестом презентует мне, либо и то, и другое.
По словам моих собеседниц, нередко покупатель дарит сексапильной консультантке по элитной мобильной связи «бонусный» мобильник и исчезает, так и не назначив свидания. Девушки уверены, что для многих мужчин имидж и сиюминутный широкий жест важнее реального адюльтера, дела куда более хлопотного и затратного. А единовременный акт дарения мобильника — красиво и ни к чему не обязывает. Как в прежние времена влюбленные гусары скупали у цветочниц весь их лоток, лучшие цветы забирали для своей дамы сердца, а остатки от полноты счастья дарили самой цветочнице.
— Но это что, — мечтательно тянет фея мобильной связи. — Вот в автосалонах консультировать покупателей — это да! Это реальный шанс! Но туда фиг устроишься, только по блату.
Решаю узнать мнение тех, кто уже в обойме элитных автопродаж. Привлекаю в добровольные помощницы своих знакомых «мисс Крым» и «миссис Римини»: среди их подруг быстро находится вчерашняя светская тусовщица, а ныне — продавец-консультант в салоне элитных авто в подмосковной «лакшери-виллидж».
Надо признать: от девушки и правда глаз не отвести. Спрашиваю, не жалеет ли она, что вышла на работу? Все-таки за свои 27 лет сия чаровница впервые работает в полном смысле слова — с пн. по пт. либо с 10 до 19, либо с 13 до 22.
Красавица отвечает, что не жалуется — главное, ежедневно по 8 часов она общается с мужчинами, чей бюджет позволяет присматривать себе новинки автопрома уровня «Феррари» и «Роллс-Ройсов».
— Но в машинах надо разбираться... Не легче ли в люксовый ювелирный салон?
Девушка смотрит на меня с сочувствием, как на слабоумную:
— По статистике, всего 10% клиентов автосалонов лакшери приходят выбирать авто для своей дамы. А как ты думаешь, для чего мужчина приходит в ювелирный? А про машины я многое знаю: на «Кайене» каталась, на «Ягуаре» тоже...
Знакомая из агентства по подбору персонала рассказала мне, что красота как маркетинговый ход использовалась всегда, но везде по-разному: «В «Макдоналдс», например, на раздачу не принимают слишком красивых юношей и девушек. Они должны быть миловидными и опрятными, но ни в коем случае не из тех, от кого «глаз не отведешь». Считается, что это вредит продажам».
Фастфуду сексапил не нужен, а вот торговцам красивой жизнью — очень даже. Вид красивой самки заставляет распушить павлиний хвост и раскрыть кошелек.
Труд с налогом на роскошь
Приступив к эксперименту, звоню в «Автоспеццентр»:
— Хочу устроиться в один из ваших автосалонов продавцом-консультантом. Какая зарплата на испытательном сроке?
— У продавцов-консультантов вообще оклада нет, даже после испытательного срока, только процент с продаж. А вообще сейчас вакансии нет. Как только она появляется, мы объявляем набор.
Несмотря на заявление об отсутствии вакансий, мы с моими помощницами «мисс Крым» и «миссис Римини» приезжаем в салон. Наше появление производит впечатление — как на менеджеров салона, так и на посетителей. Это не остается незамеченным со стороны администрации, и к нам присылают менеджера Настю. Бейджик на ее груди гласит, что она «начальник отдела по подбору, адаптации и управлению персоналом», а внешностью и фигурой она не уступает моим «мисс». При этом, как следует из беседы, Настя имеет диплом психфака МГУ, что вовсе не мешает ей очаровательно улыбаться.
— А у меня филфак МГУ, — настаиваю я. — Что мне нужно, чтобы у вас работать?
— К кандидатам у нас 4 основных требования, — любезно объясняет красотка-менеджер, — презентабельная внешность, коммуникативные навыки, умение выявить потребность клиента и высокая мотивация к попаданию в сферу luxury.
Ну все прямо как у золушек, которые стремятся в заветную, красивую жизнь!
— Мы обучаем искусству продаж, упрощенный базовый курс, — продолжает Настя. — Сюда входит, например, работа с возражениями и умение возражение снять.
— То есть клиент не хочет люксовое авто покупать, возражает… А тут ваши консультанты: раз — и снимают его возражение?
— Есть методы, — улыбается Настя и кивает на моих «мисс». — Такие девушки вполне могут снять все возражения. Ведь в деле продаж главное — личное обаяние и умение преподнести товар. Но признаю: схема захода у нас сложная, а зарплата — ничего, только процент. Считается, что хороший продавец — голодный продавец.
Мы узнаем, что непосредственно в торговых залах обычно работают около 20 человек — 4 девушки на ресепшн и 13–16 продавцов-консультантов — но не все сразу, а посменно. У девушек с ресепшн оклад имеется — он хотя и небольшой, зато фиксированный, они же не занимаются продажей и процент не получают. Но и им перепадают бонусы по общим итогам продаж их салона.
— Машины продавать — не женское какое-то дело! Может, девушки работают ради возможности познакомиться с вашими клиентами?
— Есть такие, кто приходит к нам ради этого. Но продавцы должны соблюдать оговоренную тактику общения с клиентом. Разумеется, в нерабочее время они вольны общаться с кем угодно и делать все, что им хочется. Но у нас закон: никакого общественного резонанса на рабочем месте в связи с личным общением продавца с клиентом быть не должно! Как только это произошло — продавец, до свидания! Иными словами, даже если за периметром автосалона вы уже пара, в торговом зале надо соблюдать правила игры «продавец—клиент».
Я прошу провести бесплатный «тест-драйв» нас с девочками в качестве продавцов — то есть дать нам возможность отработать рабочий день в автосалонах их сети. Настя зовет начальника отдела продаж Игоря — посоветоваться.
— Мы денег не попросим! — заверяю я.
— А мы и не дадим! — обворожительно улыбается Игорь. — Итак, главная заповедь: консультант должен быть внимательным, понимающим и подчеркивать, что он заботится о выгоде клиента и готов хлопотать о том, чтобы руководство пошло ему навстречу — например, в смысле скидок и выгодного кредитования.
Нас соглашаются «обкатать» в продажах: «мисс-бикини-Крым» достается рабочий день продавца-консультанта в салоне в Химках. Мне — на Ленинском. Самый лакомый кусочек достается нашей «бикини-Римини» — она целый день будет торговать моделями, облагаемыми налогом на роскошь, да еще в самом элитном уголке Подмосковья.
Ну уж если мои «мисс-бикини» не получат интересных предложений от клиентов, тогда я отказываюсь верить в эти золушкины сказки!
Цветное не носить, ценник попой не заслонять…
Утром условленного дня мы все трое появляемся в главном офисе: мы с «бикини-Крым» в игривых платьицах. На нас смотрят с сомнением, одобряют только нашу «бикини-Римини»: она оделась грамотно — белый верх, черный низ. Ее без проволочек отправляют к месту службы — в элитный загородный салон.
Нас же пытаются переодеть по форме. Я напяливаю имеющийся у меня белый свитер под горло и черные джинсы. Меня просят надеть сверху серую форменную тужурку с логотипом марки авто.
Приступаю к своим новым обязанностям.
Завидев симпатичного мужчину в элегантном пальто, который заинтересовался новым кроссовером, я подплываю к нему с добрейшей из своих улыбок и элегантно встаю возле авто.
— Погода сегодня не очень, — говорит этот красавчик.
На улице и правда промозглая слякоть, плюс я с удивлением чувствую, что слегка смущаюсь. А вдруг это настоящий олигарх? А красивый какой! И смотрит как!
— Погода неприятная, — поддерживаю я беседу.
— А как ваше имя? — клиент улыбается не менее старательно, чем я.
О, он клюнул на меня! — поет все во мне. До меня не доходит, что я просто забыла прицепить бейджик, а это нарушение. Я уже открываю рот, чтобы сообщить красавчику не только имя, но и телефон и все, что он еще спросит…
Но тут меня тихонько отзывает старший продавец-консультант Наталья.
— Ты как стоишь? — шипит она на меня. — Никогда не загораживай собой цену! И никогда не поддерживай беседу на не позитивную тему! Он тебе про плохую погоду, кризис, беспорядки, а ты ему — про праздники, солнце, отдых, красоту. Дождь на улице? Говори, что влажность очень полезна для тонуса кожи. Клиент пришел не для того, чтобы ты подтвердила ему, что жизнь — дерьмо, а чтобы приободрила, вселила желание жить, любить и покупать!
Оглядываюсь: а моего красавчика и правда след простыл! Что ж, надо взять на заметку: если все время ныть и развивать неприятные темы, мужчина сделает ноги в поисках легкости, радости и праздника.
В течение дня клиенты трижды просили мой телефон, но визитки салона у меня не было, а личный телефон давать я не имела права. Поэтому просила заполнить мини-анкету и оставить свой номер, по которому обещала перезвонить. Двое мужчин так и сделали, а третий обиженно отказался: «Ну как хотите…»
В обеденный перерыв мне удается разговорить другую девушку-консультанта:
— Вообще обзвоны клиентов по их частным номерам — это очень удобно, — признает эта хорошенькая блондиночка в белой офисной блузке, три верхних пуговицы которой игриво расстегнуты. — Но надо аккуратненько! А то некоторые дуры и давай звонить по поводу и без! Пока несчастный в отдел продаж на них не нажалуется.
Моя новая коллега рассказывает, что две девчонки из продавцов в настоящее время встречаются с клиентами. И хотя эти мужчины уже давно приобрели авто и погасили кредиты, эти пары все равно не афишируют свои отношения.
— Покупатель все равно остается в клиентской базе, которую постоянно поддерживают и разрабатывают. Поэтому он все равно наш клиент.
За кофе к нам присоединяются другие девушки, и я узнаю, что за откровенное кокетство с клиентом в торговом зале штрафуют. И это притом что официально рекомендовано быть с потенциальными покупателями «предельно любезной»!
— Есть такие тайные покупатели, — объясняют мне. — Это проверяющие, замаскированные под клиентов. В лицо их никто не знает. Конечно, их основная задача — коммерческие нарушения. Но и за неправильное поведение они могут настучать в управляющую компанию. Хохотать нельзя вызывающе, трогать клиента руками — например, хлопать по плечу или дергать за галстук...
Через два дня мы наконец встречаемся с «бикини-Крым». Вид у нее утомленный, а голос — убитый.
— Ну как? — спрашиваю. — Устала?
— Не работа, а кошмар какой-то! — возмущается моя помощница. — Пристают и пристают!
— Свидания назначают?
— Если бы! Спрашивают хрень какую-то: а сколько лошадей? А почему нет дизеля? А вариатора? А боковых датчиков? Я им механик, что ли?
Зато, по выражению «бикини-Крым», в нее «влюбились все банкиры». При помощи наводящих вопросов выясняю, что это были представители банка, выдающего автокредиты на данные модели, и предлагали они не руку и сердце, а кредит с хорошим процентом. Но так настойчиво, что наша «мисс» расценила это как приставание на рабочем месте.
Однако в итоге в золушкину сказку мне все-таки пришлось поверить: «сказочное» знакомство в стенах элитного автосалона у «мисс-Крым» все же состоялось — с одним известным столичным предпринимателем, богемным тусовщиком и модным ресторатором. По уверению девушки, роман уже начался, а его продолжение — дело глубоко личное, и в газету она об этом не расскажет.
Пока мы с «бикини-Крым» вкалывали на средний класс общества, наша «бикини-Римини» целый день варилась в самой что ни на есть настоящей роскоши.
Но вечером оказалось, что как раз у нее улова нет вообще:
— Ужас какой-то! Самые богатые — самые жадные!
По словам нашей «миссис-Римини», настоящим богатеям не до женщин, у них только доллары в глазах — и они постоянно считают деньги:
— Если ему придется выбирать между красивой женщиной и скидкой, он выберет скидку!
Вывод на троих: искусство продаж (к коему относится и позиционирование себя, любимой, в качестве невесты для потребителя лакшери-сегмента) — дело не простое. Требует не только специальной подготовки и знаний, но и определенного таланта, умения при помощи совокупности собственного очарования и дара убеждать «впарить» клиенту даже то, что ему не очень-то и нужно. Поэтому, если вы уж занялась этим и отнесли себя к товарам класса люкс, придется предлагать себя по всем законам рынка — то есть быть готовыми к тому, что на вас станут сбивать цену, искать дефекты, требовать гарантий и угрожать «вернуть взад», если вы не оправдаете себя в эксплуатации.