Впереди кредитов всех
Курсивом в розничных продуктовых линейках российских банков выделяется старый добрый кредит на неотложные нужды, который банкиры называют по-разному: кредит наличными, на любые цели, нецелевой. «Как правило, кредит на неотложные нужды предоставляется без залога и поручителей. Другими словами, занимая у банка деньги, не нужно отчитываться, куда вы их потратили. Это принципиальное отличие неотложного кредита от целевого, например образовательного», — объясняет начальник управления розничного кредитования Сбербанка Наталья Алымова.
Этот вид розничных займов правит потребкредитным балом: по оценкам аналитика «Инвесткафе» Романа Гринченко, их доля в общем портфеле кредитов физлиц составляет 50–60%. «Сейчас кредиты наличными выдает около 40% всех банков», — приводит статистику руководитель сектора аналитики кредитных продуктов «Банки.ру» Елена Сударикова. В опрошенных «ЭВ» банках ссуды на неотложные нужды занимают не меньше 25–35% от общего объема кредитов для «физиков», а в некоторых, например в Бинбанке, — около 90%.
В чем секрет такой выраженной народной любви? Ларчик открывается просто: нецелевой кредит получить довольно легко и быстро. Вице-президент ВТБ 24 Иван Лебедев выделяет несколько характеристик нецелевых потребкредитов, в том числе минимальный набор необходимых документов, быстрые сроки рассмотрения кредитных заявок, автоматизацию большинства процессов.
Многоликий ценник
Вилка процентных ставок в этой нише довольна широкая. «Минимальный размер процентной ставки по кредитам наличными — 14–15% годовых. В большинстве случаев под такие проценты банки дают займы на короткий срок — от 3 до 6 месяцев — при полном пакете документов. Максимальная же величина ставки по кредиту нередко оказывается у отметки 60% годовых», — говорит Елена Сударикова. Такие условия банки предлагают по самым «быстрым» кредитным программам, которые выдаются без справок о доходах и в день обращения. Общерыночную статистику банки подтверждают собственными цифрами.
«Ставки существенно отличаются в зависимости от того, связывают ли банк отношения с конкретным клиентом. Заметные скидки и бонусы существуют для зарплатных клиентов, для клиентов с положительной кредитной историей и т.д. В зависимости от программы и сроков предоставления кредита диапазон ставок от 14,9% до 33,9%», — отмечает директор департамента розничного бизнеса СБ Банка Герман Белоус. «Ставка колеблется от 16% до 27% в зависимости от клиентского сегмента и вида программы», — информирует Лебедев. По словам зампреда правления Райффайзенбанка Андрея Степаненко, ставки для существующих клиентов от 14,9%, для зарплатных клиентов — 16,9%, для корпоративных клиентов — 17,9%, для новых клиентов — от 20,5% до 23,5%.
Выходит, ценообразование на рынке нецелевого потребкредитования сложилось: «уличным» заемщикам приходится платить за неотложность своих нужд не меньше 20–30% годовых, «зарплатники» и другие приближенные к банку категории клиентов могут рассчитывать в 14–18% годовых. Поэтому «выудить» потенциальных клиентов из потребкредитного пруда и обойти других «рыбаков» реальнее всего с помощью убедительного маркетинга.
По мнению экспертов «ЭВ», в сегменте нецелевых кредитов банкиры сейчас гоняются за «хорошими» заемщиками. Видимо, новые правила резервирования ЦБ по высокорисковым и дорогим потребкредитам вкупе с неспокойной ситуацией в российской экономике победили в банках стремление продать кредит абы кому подороже. На рынке нецелевых ссуд в 2013 году директор департамента маркетинга розничных продуктов Росбанка Лидия Каширина отмечает ужесточение условий кредитования для отсечения клиентов с высоким кредитным риском и усиление банковской конкуренции за хороших клиентов.
«Из свежих трендов можно отметить активное привлечение качественных заемщиков с положительной кредитной историей», — подтверждает Герман Белоус. «Средневзвешенная ставка по нашим потребительским кредитам несколько снизилась за этот год. Это связано прежде всего с привлечением надежных клиентов и исключением доступа кредитования для рисковых клиентов», — говорит директор департамента розничных продуктов Бинбанка Антон Маслий.
На ловца и зверь бежит
Именно «хорошие» заемщики находятся сейчас в фокусе банковских маркетологов. Для зарплатных клиентов, заемщиков с «улицы» с достойным доходом и симпатичной кредитной историей, действующих клиентов банки постоянно проводят акции, предлагая взять кредит наличными на 2–3 п.п. ниже стандартных тарифов. Заемщиков с открытого рынка кредитные организации стараются привлекать технологическими фишками и спецпредложениями для отдельных групп заемщиков. «Основной маркетинговый посыл — кредиты стали доступнее, запускаются спецпрограммы для определенных клиентских сегментов, используются коммуникации интернет-канала, традиционные сезонные акции», — говорит начальник управления розничного кредитования Промсвязьбанка Сергей Ситин.
Не стоит продажникам забывать и о базовых принципах работы, в том числе грамотной локации отделения банка. Вице-президент Инвестбанка Татьяна Федосеева выделяет несколько особенностей, характерных для российской банковской топографии. По ее словам, с точки зрения выбора площадки для розничного банковского отделения российские города делятся на три группы. Первая — города-миллионники с большим количеством торговых центров и зон отдыха. Для мегаполисов, например Москвы и Санкт-Петербурга, самая высокая проходимость потенциальных заемщиков наблюдается в спальных районах и несколько отдаленных от центра активных частях города, где близко друг к другу работают крупные торговые центры, гипермаркеты, развлекательные комплексы. В средних городах, где неплохо развита торговая инфраструктура и работает как минимум 2–3 больших торгово-развлекательных центра, розничные банковские офисы эффективней всего размещать на улицах-«артериях», которые соединяют «магазинные» зоны. И, наконец, в малых городах самый плотный людской поток здесь проходит через главную улицу или площадь города, рядом с которой расположены достопримечательности, большие скверы, фонтаны. «Поэтому в небольших населенных пунктах розничную банковскую точку целесообразней всего разместить вблизи от центральной прогулочной зоны», — резюмирует Татьяна Федосеева.
Кредитный социализм
Среди специализированных групп клиентов банкиры выделяют так называемые социальные нецелевые потребкредитные программы, которые в 2013 году все активнее продвигаются некоторыми игроками рынка. Речь идет о ссудах наличными для пенсионеров, врачей, учителей и прочих слоев населения с социальным подтекстом. Но аналитики призывают бабушек и участковых терапевтов не обольщаться: выгодными условия по большинству таких кредитов не назовешь. «Нецелевые кредиты неработающим студентам не предоставляются, а работающим — на стандартных условиях. Для неработающих пенсионеров предложений не так много — их кредитует чуть более 50 банков. Ставки практически не отличаются от условий для работников по найму», — говорит Елена Сударикова. На скидку в 2–3 п.п. к стандартной ставке могут рассчитывать только бюджетники, продукты для которых, по данным Банки.ру, предлагает около 80 банков. «Такие спецпрограммы должны работать в первую очередь в крупных государственных банках», — считает Антон Маслий.