Продажа перекрестков
Первый вопрос, над которым ломает голову начинающий: а чем, собственно, заниматься? Видов бизнеса очень много. Не все они доступны новичку. К тому же на рынке должны найтись желающие дать вам деньги. Но просто так денег не платят. В обмен нужно предложить товар или услугу. Продать за деньги то, что производит ваш бизнес. Поэтому главный вопрос при выборе сферы деятельности: а что, собственно, я собираюсь продавать?
Это очень сложный вопрос. От грамотного ответа на 90% зависит успех или неудача в бизнесе. Если сказать: “Я собираюсь продавать сосиски (или автомобили)”, то это будет неверно. Сосиски продает продавец, автомобили — менеджер по продажам. Но вы — предприниматель и должны мыслить иначе.
Для примера посмотрим на два очень известных бизнеса — Microsoft и McDonalds, что продают они? Если вы считаете, что McDonalds торгует гамбургерами, а Microsoft — компьютерными программами, то это верно, но только не для предпринимателя. Гамбургеры и программы продают нанятые этими фирмами продавцы, но что продают сами фирмы? В чем идея их бизнеса?
Можно сказать, что McDonalds продает… перекрестки. В свое время основатели фирмы увидели, что города растут, и в них — в разгар рабочего дня — появляется большое количество бегающих туда-сюда людей. Спуститесь, например, в московское метро около полудня — не протолкнуться. И в отличие от рабочих, которые могут пообедать в столовой на территории предприятия, бегающим по мегаполису поесть негде. Если, конечно, они не увидят McDonalds. Где? Да на перекрестке, разумеется!
А Microsoft продает… дружбу. Среди первых программистов ходила байка, что внутри компьютера на самом деле пусто, и там сидит псих. В шутке была львиная доля правды: первые компьютеры общались с пользователями именно в таком стиле. Пока основатель Microsoft Билл Гейтс не сообразил, что число пользователей могло бы увеличиться на порядок, если бы удалось сделать компьютерного психа чуть более дружественным, наладить общение, создать интерфейс. Билл Гейтс ошибся: количество пользователей возросло в миллионы раз.
Оба бизнеса выросли из малых предприятий. А еще их часто и справедливо ругают. Но они процветают и знай себе продают. А что будете продавать вы?
Мы рекомендуем сделать небольшое упражнение: посмотрите на 3—4 бизнеса, о которых вы знаете (например, это может быть бизнес ваших друзей и знакомых), — и ответьте на вопрос: что продают эти бизнесы?
Ценные советники
В приведенных выше примерах основатели фирмы не только увидели новую идею, но и сумели сделать это первыми. Разумеется, они сняли все сливки. Однако чаще всего совершенно новая идея бизнеса не реализуется. По оценке специалистов, около 80% молодых компаний (за исключением торговли) выходят на точку безубыточности через 2—3 года после старта проекта не на той идее, которую они имели в момент привлечения первых денег. Поэтому иногда лучше не выдумывать, а просто внимательно посмотреть вокруг.
И тем самым выполнить первый шаг: понять, где находится ваш покупатель. Простой пример: сегодня огромные торговые центры есть в каждом районе Москвы. Однако они рассчитаны на то, что покупатель долго бродит с тележкой по залу, потом долго стоит у кассы. Затариться продуктами на неделю и на всю семью — вот какую задачу решают крупные торговые центры (и именно эту возможность они на самом деле продают). А если клиент спешит? Если ему не нужны покупки на неделю, а нужна всего лишь бутылка воды в жару? В Москве явный дефицит магазинов шаговой доступности. Посмотрите, нет ли его в вашем районе. Поставьте свой ларек на пути в крупный магазин, и все покупатели 1—2 товаров, которые, ворча, шли туда, — повернут к вам.
Москва — большой город. Настолько, что потребляет ежедневно по два эшелона (!), по 70 вагонов в каждом, только продуктов питания. Кроме того, здесь можно отыскать достаточно потребителей практически любого товара или услуги. Вы ведь не вчера родились: многое знаете и умеете. Подумайте, какими навыками, востребованными на рынке, обладаете вы.
Для поиска ниши бизнеса нужно использовать все возможности. Прежде всего: местная власть вам не враг. Ваша задача — сделать ее другом. Наведайтесь в управу своего района, поговорите с экспертами Муниципального фонда поддержки малого предпринимательства, расположенного в вашем округе. И не стесняйтесь: рассказать вам, какие товары или услуги востребованы на данной территории, — его прямая служебная обязанность. Причем информации о потребностях и спросе населения у него заведомо больше, чем у вас: над этим целый Департамент поддержки и развития малого и среднего предпринимательства работает. Кстати, сотрудник фонда не только подскажет свободные ниши для бизнеса в вашем округе, районе, но и может помочь с помещением: управа постоянно что-то сдает в аренду либо отбирает у неплательщиков. Предложить вам варианты — также обязанность специалиста.
Не секрет, что в каждом округе своя специфика. “В нашем Восточном административном округе молодежь чаще всего подает бизнес-планы в сфере IT-технологий и ведингового оборудования (платежные терминалы, сенсорные автоматы и т. д.). Входной билет на эти рынки в Москве еще невелик”, — говорит Павел Сазонтов, эксперт Муниципального фонда поддержки малого предпринимательства ВАО г. Москвы. Как считает заместитель начальника столичного Департамента труда и занятости населения Марина Фурсова, предпринимательство начинается не с денег, а с рождения идеи. И на этапе появления идеи начинающему бизнесмену нужна не столько финансовая, сколько консультационная помощь, которую служба и специалисты окружных центров развития предпринимательства оказывают в полном объеме.
Затем — Интернет. Не поленитесь набрать в поисковой программе “идеи малого бизнеса”. Выпадет много интересного (проверено). Не следует также пренебрегать социальными сетями, интернет-сообществами. Пример: оказывается, в Москве существует сообщество любителей театра. Люди состоятельные. Один знакомый предприниматель — сам заядлый театрал — создал бизнес по организации туров на спектакли. Слетать, скажем, в Милан или в Буэнос-Айрес, побывать на спектакле и в тот же или на следующий день вернуться в Москву. Достопримечательности они принципиально не смотрят, утверждая, что не туристы, а театралы. Кто бы мог подумать, но желающих набивается целый самолет. И все бизнес-процессы ведутся через Интернет, не выходя из дома.
Еще один путь — франшиза, то есть ведение малого бизнеса под маркой и по стандартам крупной компании. Конечно, за пользование известным брендом придется немало платить. Тем не менее франшиза является неплохой стартовой площадкой для начинающего. Вам придется соблюдать стандарты франшизы, а значит — научиться им.
Но здесь начинающего предпринимателя ждет вторая развилка. Нужно определиться, работаете ли вы на массовый спрос или на эксклюзивный. Малый бизнес дает предпринимателю этот выбор, крупный же обязан быть массовым. Итак, сколько у вас покупателей?
Не нужно думать, что бизнес, ориентированный на массовый спрос, всегда прибыльнее эксклюзивного. За уникальные товары и услуги обычно платят больше. Известен, например, случай, когда москвич открыл бизнес в возрасте… 75 лет. Сейчас владельцу далеко за 80, но бизнес процветает. Просто человек обладает уникальными навыками: он знаток редких азиатских языков и обычаев. И потому может назначать за услуги практически любую цену: конкурентов-то нет. Зато есть спрос: поприветствовать гостя из далекой Азии на его родном диалекте и по ритуалу, принятому у него дома, — это дорогого стоит. Деловые переговоры проходят на порядок успешнее.
Другой пример: в Москве оказался весьма выгоден бизнес… шорника. Казалось бы, кому нужна лошадиная упряжь в мегаполисе с миллионами автомобилей? Оказалось — нужна, потому что достаточно много москвичей отдыхают, занимаясь верховой ездой.
Терпение и труд
Определяться с количеством потенциальных клиентов нужно сразу. Потому от этого зависит ответ на третий — самый тяжелый — вопрос: о деньгах. Чем крупнее размах задуманного вами дела, тем, как правило, дороже “входной билет” на рынок. Например, открыть ресторан в Москве в людном и “проходном” месте сейчас стоит около $1 млн. Автозаправку — примерно столько же. Это уже далеко не малый бизнес.
Критерий выбора таков: если хотите иметь бизнес с перспективой, то нужно ориентироваться на массовый спрос. Проще говоря: если ваш бизнес — только для вас, то можно ориентироваться на эксклюзивные ниши; если же вы хотите передать дело детям, то ваш клиент — массовый.
Но тогда платить за “входной билет” вам скорее всего придется заемными, кредитными деньгами. И пока вы не отдадите первые кредиты, будет очень тяжело. Готовы ли вы вытерпеть весь период становления (от 3 до 5 лет)?
Говорят, что бизнесмен — это человек, у которого нет двух вещей: времени и денег. А еще говорят, что профессия дворника теоретически должна быть гораздо престижнее, например, профессии менеджера. На менеджера ведь учиться надо, 5 лет зубы на полку. Зато метлой махать — хоть сейчас, и деньги заплатят сразу. В реальности, однако, многие предпочитают потерпеть. Сколько готовы терпеть вы — решать только вам.
Кроме того, придется еще решить вопрос о команде. Сплоченная команда отследит изменение конъюнктуры рынка, успеет динамично изменить требования, будет днями и ночами “рыть землю носом”, но сможет создать конкурентоспособный продукт. Плохая команда закопает в землю лучшую идею, рассорится и потеряет динамизм, не сможет удержать своих лучших работников.
Существует лишь один способ избежать ненужных сложностей: планировать бизнес тщательно. И уж тем более такое ответственное дело, как выбор ниши. Рекомендуем поступить так: отберите все варианты бизнеса, которые вас хоть сколько-нибудь заинтересовали. Из всех источников: от государства, из Интернета, от знакомых и родственников, из СМИ и т.д. Полагаем, у вас наберется десяток-другой вариантов.
Затем отсейте те виды бизнеса, в которых вы ровно ничего не понимаете. Скажем, если вы понятия не имеете о медицине, тяжело открывать бизнес по торговле лекарствами. После первичного отсева половина вариантов должна уйти.
Поставьте каждому из оставшихся вариантов 4 оценки — от 1 до 10 баллов. Скажем, если вы собираетесь открывать магазин автозапчастей и при этом являетесь потомственным автомехаником со стажем работы в этой профессии более 5 лет, то в графе “навыки” смело можете ставить себе высший балл — 10.
Подсчитайте сумму баллов по вариантам. Уберите явных аутсайдеров с самой маленькой суммой. Затем повторяйте процесс с оставшимися вариантами, постепенно ужесточая требования к себе и строгость оценок.
Когда останутся два последних варианта, вспомните, что удача в бизнесе играет немаловажную роль. Бросьте монетку. Это серьезно. Вы же будете рисковать в бизнесе, так что начните сейчас. Бросайте только одну монетку и только один раз. Монетку обязательно сохраните на память как талисман.
Удачного выбора!