Пословица гласит, что умный учится на чужих ошибках, на своих — известно кто. К сожалению, избежать ошибок в бизнесе, как и в жизни, все равно нельзя. Надеемся, что, прочтя этот текст, вы избежите хотя бы некоторых. Ведь вам, предпринимателю, придется за них платить из своего кармана.
Кстати о деньгах — у вас их достаточно? Ведь денег много не бывает. Первой ошибкой начинающего бизнесмена обычно является неверная оценка цены “входного билета” на тот рынок, где он собирается работать. При этом “входной билет” понимается не как сумма, необходимая для начала работы, а как средство для достижения точки безубыточности. Скажем, в грузоперевозках работать (самому) можно и на одном грузовике. Однако точка безубыточности лежит в районе 7—8 единиц техники.
Как оценить расходы? Во времена СССР опытные хозяйственники говорили так: просуммируйте в смете проекта все возможные расходы, потом умножьте на два — и вы получите реальную стоимость.
В бизнесе действительно много скрытых расходов. Допустим, вы собираетесь торговать. Нашли место, договорились с арендодателем. А расходы на ремонт вы учли? Вам же под ваш товар нужны другие полки — где и за сколько их брать? А оплату завоза товара в смету включили (она ведь еженедельная как минимум)? А продавец у вас есть? И какую он просит зарплату? А кассовый аппарат у вас куплен (это 15—20 тыс. руб. минимум)? И т.д., и т.п…
Проблема в том, что все сопутствующие бизнесу (даже малому) расходы вы не учтете никогда. А если попытаетесь, то будете заниматься только этим в ущерб делу. Поэтому примите совет “жучков” из покойного СССР: подсчитайте расходы и смело удвойте их.
Полученная цифра может настолько вас напугать, что вы рискуете попасть во вторую ловушку — излишнюю бережливость. Очень серьезный психологический барьер: научиться мыслить о деньгах как предприниматель. Проходящие через вас суммы (денежный поток) возрастают на порядок. Наемный рабочий получает 20—40 тыс. руб. в месяц — вот и весь его поток. Суммами более 300—400 тыс. руб. (стоимость автомобиля) он не мыслит, а миллион рублей сразу никогда и в глаза не видел.
Меж тем российское законодательство определяет предприятия с годовой выручкой до 100 млн. руб. (то есть до 8,3 млн. руб. среднемесячно) в категорию малых и разрешает им пользоваться УСН. Почувствуйте разницу в потоках — 40 тыс. и 8 млн. Как говорят бизнесмены, “мильон туда, мильон сюда…” Но это не значит, что бизнесмен должен быть расточительным. Думать так — значит совершить третью, самую распространенную ошибку начинающего предпринимателя. Наоборот, бизнесмены — самые жадные люди на свете. Просто они знают, где нужно жадничать, а где нет.
Критерий таков: не экономьте на разовых расходах, но жадничайте в постоянных. Например, если вы покупаете станок, то он должен быть самым производительным. Если вы торгуете, то ваши полки должны быть самыми яркими. Заметьте, здесь не написано, “самыми дорогими”. Речь идет именно о функциональности средств производства. За нее нужно заплатить, сколько бы она ни стоила. Потому что только так можно достичь выигрыша в конкурентной борьбе.
Пример: ванна, сделанная из чистого золота, на витрине обычного магазина или в обычной квартире смотрелась бы довольно глупо. Но такая сантехника существует. Она стоит в крупных отелях, в номерах суперлюкс. И там — на своем месте — является весьма функциональной: привлекает богатых и очень богатых клиентов. Первым этот трюк придумал “Хилтон” и утверждает, что такие номера не пустуют, а средство производства из чистого золота (80 кг!) давно себя окупило.
С другой стороны, зарплата персонала, закупка сырья или товаров, арендная плата и даже налоги — все это постоянные расходы. На них-то и стараются сэкономить. Настолько, что поставщики стонут от требований скидок, арендодатели обрывают телефон и грозят выгнать, а государство штрафует и сажает за неуплату налогов. Но логика бизнеса иногда неумолима…
Четвертой ошибкой начинающих предпринимателей является неверная оценка рисков. Прежде всего рисков продаж. Помните, выбирая идею бизнеса, вы отвечали на вопрос: “Сколько у меня покупателей?” Теперь разделите эту оценку пополам. Все верно: предполагаемые расходы надо удвоить, а предполагаемые доходы уполовинить.
Если вам это не нравится, то можно получить более точную оценку числа покупателя, проведя (или заказав) маркетинговое исследование. Если вы собираетесь заняться торговлей, то просто постойте в предполагаемом месте продаж и последите за количеством покупателей и просто посетителей. Только учтите, что вы будете новичком, а значит, прикормленных покупателей у вас не будет. Так что полученную оценку все равно рекомендуется занизить. Еще нюанс: а вы считали покупателей в будний день или в выходной? Если уж говорить о точности, то надо бы иметь обе цифры.
И еще: ваш ли покупатель зашел в магазин? Скажем, вы собираетесь открыть отдел продажи кормов для животных в продуктовом магазине. Подсчет числа покупателей здесь не поможет: люди-то за продуктами шли. Скорее надо оценивать рентабельность аналогичного бизнеса в том же районе. Кстати, неплохие маркетинговые оценки можно получить, грамотно использовав Интернет. Например, поинтересоваться, обсуждают ли жители данного района своих питомцев в местной сети, где они берут корма и т.д. Навязывание людям ненужных им товаров — распространенная ошибка в бизнесе и прямая дорога к банкротству.
Пятая ошибка, характерная для начинающего бизнесмена, — это вера в контракт, в договор. Как говорил Генри Форд “ордер (заказ) на шляпу — не шляпа”. А договор не сделка; сделка — это когда что-то сделано, то есть контракт исполнен. К сожалению, на российском рынке контрактная дисциплина находится на весьма низком уровне. Исчезновение контрагентов в неизвестном направлении вместе с солидной суммой дебиторской задолженности перед вами — обычная практика. Здесь выход только один: снижать активность работы с теми, кто вам уже должен. Даже если они предлагают хорошие условия. Можно и в лоб заявить: “Условия устраивают, но ты бы сначала расплатился, дружок”.
Шестая ошибка начинающего связана с хватательным рефлексом. Он у бизнесмена, понятное дело, весьма развит. Но не надо хвататься за все заказы подряд. Особенно за те, которые вы не можете выполнить.
В США среди любителей гринмейла (так там узаконенное рейдерство называется) даже существует термин: “прихлопнуть комара”. Предположим, какая-то мелкая фирма (“комар”) начинает мешать крупной. Например, продавать продукцию лучшего качества (особенно распространено в IT-сфере). Тогда гринмейловское агентство организует маленькой фирме очень крупный заказ от большой. Вроде как аутсорсинг. “Комар” тому и рад: как же, утерли нос крупному конкуренту, сами у нас заказывают. Но справиться с заказом не может, срывает контракт. И тогда юристы гринмейла спокойно разоряют малый бизнес судебными исками. Результат: “комар” убит. И не нужно думать, что в России с вами не могут поступить так же.
Но даже если оставить в стороне происки конкурентов, то заказчик, которому вы сорвали контракт, — больше не ваш заказчик. В условиях конкуренции он легко найдет себе другого контрагента. Да еще и расскажет всем, кому захочет, про вашу недобросовестность.
Наконец, последняя ошибка начинающего, о которой хотелось бы сказать — это ошибка коррупции. Очень скользкая тема, но коснуться ее необходимо. Не секрет, и об этом говорит руководство страны, что уровень коррупции в России высок. Борьба с этим злом определена как задача государственного масштаба. Но на местный уровень новые веяния доходят не сразу. И у вас может появиться соблазн “решить вопрос” за откат.
Тем самым вы нарушаете закон, что само по себе немалый риск. Но проблема даже не в этом. Допустим, вы дали взятку, какие обязательства перед вами возникли у того, кому вы ее дали? Правильно, никаких. Зато взяточник — особенно если он обладает властью — непременно к вам вернется. За новой взяткой, разумеется. Его логика проста: здесь дают, в органы не сообщают, значит, брать и вымогать — безопасно. Чего бы и не прийти?
На этой логике погорел не один бизнесмен, который сначала радовался удачному “решению вопроса”. Не становитесь на кривую дорожку — в пропасть она ведет! Общайтесь с чиновниками и другими представителями власти строго в рамках закона. И не бойтесь, они сами боятся: за коррупцию сейчас можно и должности лишиться, и в тюрьму загреметь.
Не стесняйтесь также отстаивать свои права. Если чиновники обязаны предоставить вам какую-то информацию или оказать другие услуги — добивайтесь их. Если с вас вдруг вымогают — угрожайте, что напишете донос, и действительно напишите его. Даже если вымогатель сумеет отвертеться, больше к вам он приставать не станет. Решит, что вы кусаетесь, и побоится. Вы — предприниматель, то есть тот, кто движет общество вперед. Делайте это чистыми руками.
