-— Ситуация с нефтью до 30 долларов за баррель наблюдалась в конце 1990-х — начале 2000-х годов, а цены на жилье в тот момент находились у отметки 1000 долларов за квадратный метр. При таком развитии ситуации московское жилье может подешеветь до 100 тысяч рублей за квадратный метр, — говорит руководитель аналитического центра «Индикаторы рынка недвижимости» Олег Репченко.
Между тем рынок по-прежнему стоит. Сертификат о членстве в гольф-клубе, коллекция хорошего вина, мебель в наследство — такие необычные подарки готовы преподнести потенциальным покупателям продавцы жилья. Больше других смекалку проявляют владельцы элитной загородной недвижимости. При этом согласны поступиться ценой лишь 5% собственников — в основном люди, которым требуется продать жилье как можно быстрее. Остальные ждут покупателя не то что месяцами — годами.
Самый эффективный и распространенный способ подогрева интереса к дорогой загородной недвижимости — вложения в ремонт. Речь идет прежде всего о переоформлении фасадов, обустройстве ландшафта на участке или оформлении интерьера за счет продавца. Инвестиции достигают 3–6 млн рублей.
— Собственники домов заменяют материалы на фасадах на более экологичные, могут затеять перекраску или дополнительное украшение вроде мозаики, — говорит руководитель отдела по работе с вторичной недвижимостью компании Villagio Estate Артур Имосян. — Помимо базовой подготовки с газоном и дорожками ставят беседки и скамейки, сажают деревья и кустарники, делают искусственный водоем или летний домик. Могут купить мебель в особняк или внедрить отдельные элементы «умного дома». Некоторые владельцы готовы вложиться в полноценный внутренний ремонт.
Хуже всего обстоят дела у хозяев старого вторичного фонда — дворцов и башен с неудобными планировками, требующими более серьезных изменений. Для них могут потребоваться вложения в несколько десятков миллионов рублей.
Для некоторых покупателей однозначным преимуществом становится соседство с публичной персоной или даже просто факт, что дом до продажи арендовала звезда шоу-бизнеса, кино или спорта.
Городскую квартиру продать проще — как минимум в силу более низкой, чем у загородного особняка, цены.
— Прежде чем перейти к показам квартиры, необходимо ее грамотно подготовить. В первую очередь придать опрятность помещению, сделать уборку, убрать весь мусор, избавиться от неприятных запахов, подклеить обои, помыть окна, поменять лампочки, — советует владелец агентства недвижимости CENTURY 21 Еврогруп недвижимость Петр Машаров. — Важно убрать все личные вещи и фотографии, чтобы клиент в квартире не чувствовал себя гостем. Не стоит забывать и про места общего пользования — подъезд, лестничные пролеты, лифт. Легкая уборка этих помещений тоже поспособствует быстрой продаже квартиры. После того как объект готов к показу, важно сделать грамотные фотографии. Они должны быть качественными, четкими, с хорошим светом, без лишних предметов и людей в кадре.
Бывали случаи, когда в нагрузку к дому владелец предлагал собственные профессиональные услуги как юриста или дизайнера. Есть агентства, которые обеспечивают поручительство при ипотечной сделке. Плюс к тому имеют возможность договориться с банком о сниженной комиссии за выдачу кредита, скидке на годовую процентную ставку и более коротких сроках рассмотрения кредитной заявки.
— Банки идут на такое сотрудничество, поскольку пакет документов формирует специалист агентства, который знает все требования и проводит предварительный «отсев» нежелательных заемщиков. В этом случае банковским работникам требуется гораздо меньше усилий и времени на рассмотрение ипотечной заявки и проведение сделки, — говорят специалисты портала n-s-k.net.
Покупатели могут рассчитывать и на другие бонусы: доставку на автомобиле к месту показа, перенос самого показа на удобное для покупателя вечернее время (или выходные, праздничные дни), бесплатные консультации по ипотеке. Последнее нововведение — «день открытых дверей»: в назначенное время планируется показ квартиры, находящейся в агентстве на эксклюзивном обслуживании. Владелец жилья покидает дом, специалист подготавливает квартиру для просмотра и встречает потенциальных покупателей. Не стесненные присутствием хозяина, они могут в спокойной обстановке внимательно осмотреть жилье, задать агенту все интересующие вопросы, спокойно обдумать плюсы и минусы предполагаемой покупки. Кстати, психологи советуют испечь перед приходом покупателей пирог и сварить кофе. Казалось бы, мелочь, но приятный запах и вкусное угощение творят чудеса. Как уверяют специалисты, в такой располагающей, неформальной обстановке решение о покупке квартиры принимается гораздо чаще, чем обычно.
Некоторые агентства привлекают людей небольшим гарантированным подарком за покупку квартиры или правом на участие в розыгрыше призов. Призы могут быть самыми разными по стоимости: от телевизора до новой квартиры. Так, одно из агентств недвижимости предлагало испытать судьбу покупателям квартир и самим работникам агентства: клиенты участвовали в розыгрыше путевки на Алтай, а работникам предназначались туры в Грецию. И совсем уж необычный опыт: «купи квартиру и получи татуировку тигра в подарок» (акция была приурочена к началу года Тигра).
Риелторы больше не требуют огромные комиссионные. Вместо принятой практики расчета стоимости услуг как определенного процента от цены квартиры агент согласен на невысокую фиксированную сумму вознаграждения. Особняком стоят скидки (или даже бесплатное обслуживание) для определенных категорий клиентов (ветеранов, многодетных семей, инвалидов).
Бывает, что покупателю недвижимости предоставляется в подарок часть стоимости оплаченных услуг, при этом подобной скидкой можно будет воспользоваться и в следующий раз при обращении в агентство. Несколько лет назад был популярен способ оплаты части услуг вырезанным из рекламного объявления купоном, изображающим денежную купюру достоинством 1000–5000 рублей.
— Скидка со стоимости квадратного метра или скидка при 100%-ной оплате наличными деньгами обычно предоставляется на квартиры, которые агентство продает в рамках сотрудничества со строительными компаниями, — продолжает эксперт. — При этом агентство может подарить страховой полис или подарочную карту для новоселов: на покупку предметов мебели, принадлежностей для ремонта, установку пластиковых окон, проведение в квартиру Интернета.
Популярны и сертификаты (или скидки), не связанные с дальнейшим ремонтом. Их предназначение — побаловать покупателя: например, абонемент на посещение салона красоты или солярия, приглашение отпраздновать приобретение недвижимости в ресторане.
— Как показывает российская и мировая практика, на падающем рынке владельцы недвижимости (в отличие от, например, владельцев ценных бумаг или автомобилей) обычно не спешат продавать свои квартиры и дома по цене ниже стоимости их покупки. И это приводит к резкому сокращению количества сделок на рынке, — поясняет финансовый аналитик «ФИНАМ» Тимур Нигматуллин. — Чтобы стимулировать спрос на свою недвижимость в таких жестких условиях, продавцы готовы брать на себя некоторые дополнительные расходы (комиссии агентствам за поиск покупателя, ремонт помещений, покупка мебели и т.п.). Нередки случаи, когда продавцы соглашаются на невыгодные для себя условия сделки (например, берут на себя расходы по оформлению сделки, соглашаются на варианты обмена с доплатой и т.п.).
Динамика цен на недвижимость в последнее время очень сильно отстает от потребительской инфляции. По официальной статистике, в третьем квартале 2015 года квартиры на российском первичном рынке подорожали лишь на 1,43% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, что почти в 10 раз меньше роста потребительских цен за аналогичный период. «На мой взгляд, несмотря на все ухищрения продавцов, недвижимость в ближайшие 1–3 года продолжит дешеветь в реальном выражении», — подытоживает Тимур Нигматуллин.
